二月"接待"了2000组客户!中国摩怎么做到的?

时间:2020-03-09 18:39:37 作者:admin 热度:99℃

华龙网-新重庆客户端3月9日13时讯 谁能想到呢?客户封闭在家、销售中心关停、绝大多数直播无效的冰封时期,重庆一家楼盘线上接待客户量超过平时一倍,认筹量则和正常期持平。仅仅在二月,单月线上接待量高达2000组,认筹150组。目前的三月,每日线上接待量达到200--300组。

中国摩是怎么做到的?

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中国摩项目效果图

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疫情以来,重庆乃至全国地产界都选择了同一个销售动作:线上直播卖房。

这是无奈之举:客户被封在家,销售中心关停,销售任务在那里摆着,直播带客是唯一的出路。 

但显然,个人直播卖房的成绩非常惨淡房子是特殊产品,它的地理位置、楼层、光照、园林、物业等都是特定的,正常买房的节奏,通常会到售楼处数次,实地考察周边环境、竞品信息,才有可能签下购房合同。 

直播看房,无法改变这些规律。 

业界总结置业顾问直播卖房的普遍说法是:虽然无效,但总比不做强, 

单兵作战不行,专业平台的数据也不好看: 阿里拍卖和淘宝直播联合推出“云卖房”以来,有500家楼盘的5000名置业顾问报名加入,覆盖全国近100个城市。 

从2月11日到2月17日的6天时间,“云卖房”已经吸引了200万次围观。但下定者屈指可数。 

我们了解到,屈指可数的直播成交中,往往具备两个条件:一是特价,二是早在疫情前就已经锁客。 但同样在线上卖房的中国摩却打破这些窠臼,价格没降,全新客源,订单如潮,线上接待和认筹客户量超过正常时期一倍。 

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中国摩项目效果图

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刚刚过去的二月,对于其他开发商而言是凛冬已至。

对于中国摩来说,二月却是热销期。

我们看数据:整个二月,线上单月接待客户量高达2000组,实现认筹150组。目前的三月,单从线上接待量看,单日就超过了疫情前的到接待户100多组,达到200--300组,是正常时期的一倍甚至2倍。 

笑问客从何处来? 

中国摩销售负责人的说法是:找到了专业伙伴,线上还原线下销售环节,销售团队锁客能力强,还有一个关键品牌好产品更好,市场接受度高。 

专业伙伴指的是贝壳找房。据了解,线上VR看房平台为贝壳找房自己设计研发,中国摩与其系重庆首个合作,从而实现打通客源的线上接待客源通路。 

该平台设计的目标是实现线下购房同等还原: 

前期客户引流贝壳找房平台36万经纪人,深度链接1000万高意向客户,2400万移动端月活量实活跃客群。 

也就是说,重庆所有贝壳找房的经纪人都参与到为中国摩推送客源的海量人潮中。 

有购房意向的客户,在贝壳找房的链接下,“有效地解决了我们和客户之间的联系”,中国摩销售负责人说,“合作打通了平台,建立海量客户的直接联系,我们从中筛选客户”。

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中国摩项目大盘鸟瞰效果图

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客户找到了,但有可能只是游客。

线上该如何锁客?

“开始效果并不好,整个销售案场作出了很多努力”,中国摩营销负责人介绍说。 

最简单的逻辑就是,还原线下的所有营销动作。 

技术层面的东西,只是工具,决定销售的一定是营销动作和产品本身,以及让客户如何真正了解产品。 

客户进入1:1真实复刻还原楼盘信息的VR售楼部后,售楼处、样板间、楼盘销控、价格信息等均在线可见。 

客户可以与经纪人和置业顾问3方同屏,家人也可以同时在线一起看房、选房。 

置业顾问一样讲解房源和直播答疑,线上也有洽谈室,营销动作一样也不少,例如诚意金认筹、红包、抽奖、优惠券、砸金蛋等。 

线上销售,更体验营销人员的洞察力和基本功,在更短的时间内,解决客户认知问题。 

正因为上述的营销动作,有一个观点需要厘清:看起来中国摩项目与贝壳找房合作是B 2 B,但解决最后一公里的成交,其实依然是B 2 C,依然是中国摩的转化率问题。 

因为直到客户最终满意认筹,营销动作只能做多不能做少。 

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中国摩项目效果图

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贝壳找房为何选择了中国摩作为重庆第一个深度合作伙伴?  

“其实营销合作的基础,是信任。贝壳找房相信中国摩的营销实力”一位熟悉贝壳找房的业内人士分析称。 

这种信任来源于中国摩在市场上的优异表现。 

数据显示,2019年,中国摩以30.47亿元的成交金额居主城第九位,单盘销售套数居主城第四位。2019年成交体量及套数均位列渝北区第一。 

在成交套数前五名中,只有中国摩项目成交建面单价破万。而且长期以来,该项目价格始终稳定。 

在销售金额和价格坚挺的背后,是客户对品牌的信任,对产品的信任。 

该业内人士甚至表示,中国摩的优异市场表现以及口碑是他们与贝壳找房合作的基础,这个平台系统,如果放到其他项目,还不一定能取得这样的效果。 

按照该人士的说法就是:中国摩的房子一直很好卖,价格始终坚挺,目前推出的房源几乎看不到降价的空间。 

事实上,城市级大盘、轻轨房、商圈房、教育资源好,尤其在售的中国摩檀香花园,大花园里的小洋楼,总价不高,均好性强,具备一切热销的条件。

而贝壳找房在这个特殊时期希望能作出一个成功的案例,所以他们更愿意把核心资源用到自己信任的项目上去,实现双赢。  

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中国摩檀香花园组团效果图

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很明显,贝壳找房正在极力打造一个地产营销平台,让C端和B端直接建立联系。

而中国摩作为B端,则希望能通过线上平台与海量C端客户建立直接联系,从而逐渐实现减少中间环节,降低营销费用。 

“对于新鲜的事物,尤其是有可能实现营销费用降低的改革,我们很支持,这是时代的进步”,中国摩营销负责人表示。出于行业责任,也应该去支持这种促进行业良性发展的变革。 

这次尝新,还让中国摩同时实现系统对接,客源、房源、财务系统无缝对接,更加简单高效。 如果这个平台实现预期目标,那么包括未来很多跨地域销售的项目,也可以通过线上模式有效解决客户通达问题。 

这个平台,还有无限可能。 

说到底,不管从哪个角度讲,这个营销模式的全新变革,都为包括客户在内的三方带来益处。 

这种三赢,或将成为一种地产营销新趋势。

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